为什么51talk做成了91外教做不了的事？

8月20日，28岁的黄佳佳把51TALK的体验店开进了建外SOHO。这家真人外教在线培训机构又抢了一次镜。低廉的价格，亲切的服务，年轻的运营方式让这个充满活力的团队一次又一次的获得投资人的青睐。

2011年11月51Talk正式上线，一年后获得 DCM 数百万美元的 A 轮投资，2013年又完成1200万美元的B轮融资，其中小米CEO雷军旗下的顺为创投基金是其领投方，徐小平做为其天使投资人，甚至为其热情背书。截至目前，51Talk公开披露的融资额度达到近2千万美元。而此时，而此时同样做外教口语的91外教在2013年7月获得丁磊400万美金投资后却仿佛被投资人放弃，在转型的过程中苦苦挣扎。

为什么51Talk可以风风火火，而91外教却没能成功呢？从黄佳佳一直宣传的“平民式英语培训”可以看出其根源，核心在于有竞争力的价格和服务保障。

51Talk采取线上一对一外教口语课程，每课时（25分钟）15元，价格仅为线下培训机构的1成左右，以价格优势对线下英语培训机构进行破坏性再创造，实现了利益的重新分配，低廉的价格也帮助这款产品在市场中迅速俘获用户。

而91外教上线之初，价格就高居不下。外教一对三的课程要一课时100块，一对一的课程甚至高达300块。如果购买6个月的一对一课程收费高达36000。就性价比而言，甚至超出了英孚的线下外教一对一课程。

难道91外教不知道价格是核心竞争力吗？这是和尚头上的虱子，明摆着的事。但是为什么输掉了市场？成本控制才是最终价格竞争力的核心，而当91外教开始发力的时候，51TALK已经把价格做到了极致。

控制师资成本

对于每个教育机构而言，老师的薪资往往占据运营的大头。无论是91外教还是好外教，价格高昂的原因是他们聘用的都是美国老师，而51TALK则在参考了韩国的经验后，选择了价格低廉且英语水平还过得去的菲律宾外教，在成本上两者差出一大截。

也许很多人觉得菲律宾不是出菲佣的吗？怎么还能教得了英语。对此51TALK花了最多的时间让大家从各个角度接受这个老师群体，以及他们能提供的优质服务。比如限制老师的教育等级，家庭环境等，反复对用户洗脑，证明菲律宾是一个英文教育历史悠久的国家，菲教对工作的需求更为饥渴。而相对于此的，美国外教因为费用问题，反而质量参差不齐的问题就凸显出来，反而成为了项目弱点。

51TALK在菲律宾建立了一个庞大的教师招聘中心，基于菲律宾生活成本基础低，运营费用也被很好的控制下来。这对于其他同样需要大量师资的外教口语培训机构而言，又省下了一笔费用。所以91外教今天也引入了菲教，来帮助自己降低运营成本，以降低部分课程的价格来吸引用户。而一直推崇美国老师的好外教今天的基础课程一对一的价格仍超过了线下真人辅导的价格，30分钟要180块，尽管好外教的CEO表示已快达到收支平衡，但是从市场反应度和搜索来看，似乎没有他们宣传的那么美好。虽然教育用户更存在付费的冲动，但是高昂的价格门槛却最终使人望而却步。

控制运营成本

传统的英语培训行业，平均的毛利可以高达70%-80%，这些钱很大一部分被用在过度的marketing和极其强大的sales方面，通过"电话骚扰"和"邮件轰炸"这种方式招俫用户，把成本转嫁到普通的学员身上。

也因为这方面的原因，很多在线网站都牺牲了用户体验，打开页面即注册，否则无法享受任何服务。现在在线教育产品甚至极品到不注册，看不到任何产品介绍。这让每个正常人崩溃，除了教育产品经理，我甚至怀疑他们根本不用自己的产品！

言归正传，51Talk在这方面也让我体会到在线学习这个命题还是伪命题。他们的寻呼中心服务人数在北京、上海两地接近200人。在笔者注册后也坚持不懈的打电话跟踪，这表明了就算是一个在线学习公司，依然需要强大的SALES跟踪。这也是51Talk比较花成本的部分。

不过，做为一家年轻的公司，他们要比91外教这种一直被诟病缺乏宣传的公司更懂得如何借助资源和明星为自己的品牌节省营销费用，产生更好的影响力。比如黄佳佳拦车求投资的故事，更积极的和媒体沟通，再比如内部邮件的含蓄外泄，把徐小平笑呵呵的形象被放到各种宣传材料上。大V的转播，到在线答疑，甚至各大论坛的广告，这种有用没用的推广，制造出的声音都对品牌的内涵进行了反复的营销。

而相对的是91外教被诟病营销做的太弱，虽然是一家在线教育公司，却连最基本的网络宣传都没有做，更别说微博微信了。

这是一个爱秀会赢的时代，是一个属于85后更年轻创业者的时代。无论教育培训圈子里那些老家伙怎么说，这个时代都不会为僵化的思维停留。51Talk从师资、运营到今天的收费模式，一直探索，顺应时代而变。

51Talk需要解决的问题

当然，51Talk还存在很多问题，像传统机构一样，为保证课程售卖，建立了一个庞大传呼中心，大幅增加运营成本；尽管单课的价格只有20多块，但上完一个建议学段几百节，总价还是非常可观；25分钟的学时、和外教纯英文的沟通是否适应全部的用户需求仍然要经历时间的考验；如何增加消费粘性，产生二次消费降低招生成本，也需要再思考。

至少今天，当其他外教一对一走向没落的时候，黄佳佳和他的小伙伴们，还在路上，还在坚持奔跑。（用考沈柯）

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