世纪明德，如何撬动游学市场的水下冰山？

“你连世界都没有观过，哪来的世界观?”在韩寒的电影《后会无期》中，有这样一句台词，令世纪明德创始人王勇、王学辉感触颇深。

这也正是王勇、王学辉认为的游学的意义所在。

游学属于素质教育下的社会实践。在欧美、日韩，游学已经成为在最平常不过的事。但在国内，相比补习班，游学市场还只是冰山一角。

王勇、王学辉在游学领域的摸索，要从十二年前说起。

从小作坊，到注册公司

十二年前的夏天，正在清华大学(微博)攻读经济管理学院硕士研究生的王勇第一次接触到游学——一些外地的中学生来北京参加夏令营，进入北大、清华大学参观。偶然的机会，王勇被安排和这些中学生做交流。

当时，参加夏令营的同学更多是来自广州、沈阳等比较发达的城市。王勇的家乡是辽宁的一个三线城市，他想，为什么不能把学弟、学妹邀请到清华、北大参观?

带着这个想法，王勇回到母校和校长交流。出乎意料的是，校长非常重视素质教育，但苦于没有通道。王勇的创业道路，就从这里开始了。

除了母校，王勇也陆续向其他地区的一些中学发送了邀请。在之后的四年里，虽然每年的接待量不太大，但年收入几百万元也足以养活小团队。

在这四年，王勇、王学辉担任游学辅导员的角色，慢慢发现了游学对于孩子的价值。

也许家长会问，补习班能带来学习成绩的提升，游学、夏令营，能带来什么?

“一个少年，能走出去，接触不同的地域、文化、人群，就会有一种思考，形成自己的世界观。参观名校，与名校学生交流，这就是榜样的力量。”王勇说。

2006年，王学辉提议，把游学真正做成一项事业。中国那么多城市，把游学的成功经验不断的复制到其他地区，抓住市场的空白。

当年，王勇、王学辉注册了世纪明德公司，第一年接待量就超过了1万人，2007达到2万人。

三次危机：增长停滞、接待崩盘、融资后盲目扩张

接待量从1万人到2万人，只用了1年时间。然而，突破3万人，一憋就是三年。

“三年时间销售停滞，对于以销售为导向的世纪明德来说，过程很痛苦，也很危险。”王勇将其定义为公司的第一次危机。

“当时很担心大家绝望、坚持不住了、散伙。所以经常搞文化。‘闲时品文化，忙时铸精神’。”王勇说。

第二次危机是在2010年，上海世博会期间，世纪明德仅在上海地区的夏令营接待量就超过了3.5万人，再加上北京营和出境营，全年总人数已经超过了七万人。虽说终于突破了3万人大关这一持续了近三年的梦魇，但随之导致了接待的崩盘。

接待崩盘不仅是酒店，还有整个接待流程的压力，这比培训班要复杂许多。况且，世纪明德面对的是一群监护人不在身边的未成年人。“整个活动可能要100个因素才能做好，即使做好95个，有5个没到位就会引发客户的强烈不满。”王学辉说。

经过那一个暑假，世纪明德重新梳理接待流程，并开始在北京、上海两地“扫街”签约酒店，终于渡过了危机。

在一切归于顺畅之后，2012年3月，世纪明德引入了第一轮4000万元人民币投资，投资方是常春藤资本、学而思(微博)(现更名为好未来)。

但获得这笔投资后，世纪明德并没有顺势再上一个台阶，而是盲目乐观、做战略扩张，在美国、新加坡、马来西亚、香港等地设立了分公司。

但当时的世纪明德，还没有到战略扩张的时候。成员还不够成熟，同时负责几件事情，相当于拔苗助长，导致团队注意力分散，业绩有所下滑。

“有人投资了4000万人民币，只出让16%股份，估值2.5亿元，感觉获得了阶段性的胜利，团队弥漫着盲目乐观的情绪。”王勇反思。

在这种情况下，世纪明德主动提出‘分手’冷静冷静，放弃了这轮融资，团队持股恢复至100%。退资后，世纪明德停止了和主营业务关联不大的战略扩张行动。

世纪明德的数据显示，2011年接待量是9.8万人，2012年下降到7.5万人，2013年，虽然外部环境对夏令营整体形势非常不利，业绩还是恢复到8.5万人。

“每一次危机后都在解决问题，规范管理。这三次危机，长期来看，其实是好事。”王勇说。

尚未走出空难阴霾，最坏的时候也是最好的时候吗?

最近三年，世纪明德的年接待量一直未能跨过10万人的门槛。

“过去一年，如果不是因为空难、翻车、沉船、恐怖事件，接待量会超过12万人。”王勇和王学辉惋惜。

游学市场容易受到天灾、人祸的影响。出境游学仍没有从韩亚航空、马航失联的阴影中走出来。教育局、学校对于出境游学仍持谨慎态度。

在国内市场，由于几起恐怖事件，学校也担心出安全事故，因此收紧了游学人数。更加明显的是家长们的情绪反应，这一年的安全顾虑明显高于往年。

过去，一个学校每年报名100-200人，今年只报了40-50人，或者有的学校今年干脆不报名。

虽然未能突破10万人的业绩，但世纪明德做了这样几件事情：做产品研发、提升满意度、改进流程、市场布局等，应对外部环境变化。

在产品方面，世纪明德的策略是“全产品”，按产品性质划分，可以分为夏令营、修学旅行、研学旅行;按地区划分，覆盖国际和国内市场，过去以国内市场为主，今年将发力国际市场;按业务类型划分，过去To B业务占80%以上，获得携程投资后，To C业务提上战略日程。

“某一个天灾人祸的影响是阶段性的、局部性的，游学的需求一直存在。出境难，我们就发展国内。国内难，我们就发展出境。出境和国内都难了，就发展城市周边。”王勇说。

此外，更重要的是安全，需要给孩子一套更高的夏令营安全标准。世纪明德的安全措施包括，营员乘坐的长途大巴服务全部由正规的长途汽车公司提供，汽车公司具备正规资质、汽车本身资质、保险齐全，司机驾龄在十年以上;超过一定的公里数，必须乘坐火车，不允许使用汽车;汽车采用双司机，必须走高速，不能走夜路;每个营地派队医跟随，请武警巡逻;驻地需要有消防证和各类执照。

“总之，最坏的时候就是最好的时候。谁能打造一套安全标准、顺畅操作平台、塑造品牌，谁就能把握后面的机会。”王勇说。

现在只是冰山一角

过去的财年，世纪明德接待量8.5万人，人均付费1780元，按此计算，世纪明德去年营收1.5亿元，净利率10%。

但这只是冰山一角。

整个游学市场有多大?并没有第三方机构进行过统计。世纪明德估算，国内市场每年约40亿规模，国际市场每年约100亿规模。

“40亿、100亿，只是浮在表面的冰山一角，下面蕴藏的80%的冰山。国内青少年1.2亿，游学市场远远没有爆发。”王勇说。

与美国、日韩等国家相比，国内的游学市场相对落后。在美国，每年有1000万青少年参加夏令营;在韩国、日本，夏令营由国家买单。但国内，夏令营还处于教育市场阶段，孩子的时间更多给了补习班。

好消息是，80后开始做了家长，他们对游学的接受度更高。政策上利好，国务院发文“合理安排学校寒、暑假等假期，组织好夏令营、冬令营、研学旅行”。

现在，王勇是两个孩子的父亲，从小孩5岁开始，王勇就让他去参加夏令营。每逢听到亲朋好友的孩子疯狂参加补习班，王勇总是规劝：“难道18岁以前，孩子的评价标准就仅仅是分数吗?为什么不和小伙伴们一起到外面的世界看一看?”

“我梦想有一天，在电视主流频道的主流时段，播放鼓励孩子参加夏令营的广告。”王勇说。