6月以来，一场接一场的招商会还有网络直播活动，频繁亮相的邢帅显得很高调。几年以前，邢帅变身“网红老师”是为了讲课；低调了几年之后，邢帅再次抛头露面是为了邢帅教育的合伙人计划。
“邢帅教育这两年变化很大，发展节奏很快。”一位邢帅教育的高层如是对鲸媒体坦言，公司刚买的新办公大楼常常彻夜灯火通明，对于热爱享受生活的广州人而言，总是不太适应。
今年上半年他们定了一个计划：年内要发展1000家代理，三年要招到2万家。这是邢帅教育8年来第一次开发加盟代理，也是邢帅教育第一次把营销和服务的“独家秘诀”对外开放。对于邢帅教育而言，这是另一场更大的“细胞分裂战”。
“草根方法论”
2008年刚刚在QQ群上上课的邢帅和一起干的合伙人郭洪仓不会想到，他们原本只是小打小闹的小生计，在8年之后会构建起“自主研发平台+线下代理商队伍”的一套体系。
老师主播化、点对点式招生、无底薪、细胞分裂、战队作战……2015年公司营收超6亿，2016年初获3亿元B轮融资，在今年年中开启合伙人计划之前，他们用了8年时间打磨的那套属于邢帅教育的草根方法论到底有什么秘密？
2014年，邢帅的一位投资人朋友出差来到广州约邢帅吃宵夜，吃饭时投资人点了份肠粉，邢帅大呼：“什么东西啊，真好吃，从来没吃过！”要知道，邢帅是2013年初从大理搬来广州的，这位投资人这才发现，邢帅来到广州之后的一年多天天都是吃盒饭，依然保持着屌丝的生活状态。
邢帅学习很努力，但是从山东农村考上云南一所二流大学时，已经25岁了。因对大学学习不满，2008年大二时，他辍学在QQ群里教Photoshop，还拉上了同学兼老乡的郭洪仓一起干。之后邢帅的课程转战YY，那时邢帅一个星期的讲课收入就能买辆车。“邢帅网络学院”的火爆也为其后来得到YY的1500万元天使轮融资埋下了伏笔。
在2013年得到了YY的融资之后，邢帅网络学院搬到广州并更名为“邢帅教育”，他们开始研发直播系统和管理系统，改变了以往“先让学员下载并学习使用YY，然后在QQ空间发课程预告，之后学员在YY上课，交作业又是在百度网盘”的繁杂流程。邢帅埋头苦干的2013年，邢帅教育的营收首次突破了1亿元。
“我见过的很多高大上的互联网创业公司，基本上都没有收入，他们说自己拥有技术壁垒，增长是乘数倍的、指数级的，天天嚷着要改变世界、改变人类，但是我2012年接触到邢帅他们的时候，他们上课的营收已经都有几千万了，他们的做法是什么呢？他们做的是加法，学员一个一个招，一个一个服务做起来的，相比起来，他们做的是加法。”这位投资人曾经看过邢帅和郭洪仓早年租房的照片，半个房子都是废键盘，因为除了语音上课，打字教人是后期答疑辅导的主要方式。
2008年最早期的时候，邢帅和郭洪仓假装用户，跑到用户潜在地（贴吧、QQ群、论坛、视频网站）里面留言，假装去提有关PS的问题，如果有人感兴趣就通过互动引导用户去免费体验他们的课，最后成交。
比如，郭洪仓天天在贴吧里帮别人免费P图、做视频。因为他通过这种方式帮了不少人，发了很多资料，所以在贴吧还挺受欢迎，一些技术小白便会关注他甚至主动寻求帮助。每P一张图，基本就能导流1个。还有软件下载的地方，下载处也有评论可以进行导流，“狠一点的”就自己上传软件的安装包，用户下载后在txt安装说明文件第一行会看到“学习PS请进群”的字样，这样可以直接免费收割小白流量。用户进了QQ群之后，通过引导用户问问题，群主很自然会发现有一些提问很勤的用户，一段时间后，把这些提问的用户圈出来，再建一个QQ群，这些用户就非常精准。
在群管理方面，他们对学员“盯得很紧”，学员进来了，必须学习，不学习就移出群聊，每天提醒他们学习。学员刚开始学习的流程是一段时间免费，3-5天每天做作业，之后要想继续学习，就需要付费报名，坚持下来的人里面有一半会付费。
后来，邢帅教育开始招来正式和兼职员工扩充老师、销售和客服团队，其中兼任销售和客服功能的班主任一职尤为重要，他们是招生和服务的主力军，兼职班主任至今已经超过5000人。
邢帅教育的课程允许用户免费试听一个星期，如果用户觉得有用，则付费购买，也就是“录播导流，直播卖课”。在PC时代，邢帅教育的目标用户主要潜藏在视频、下载站、QQ群，还有社区论坛等地方，但在移动互联网时代，通过搜索引擎很难接触到用户，班主任要到各种APP里去挖掘潜在用户，目前移动端的客源占比已占大头。据称，用户付费率大概是9:1，班主任可以获得30%的提成，然而不少班主任都是从学员转化来的。班主任在社交中引导销售和进行服务，由于和学员建立了信任关系，很多学员还会持续续费。现在邢帅教育课程的复购率达到30%。
“因为他们实在没有钱去做百度推广，就只能用这种傻办法去找精准用户，结果很多依赖百度推广的教育机构现在获客成本越来越高，但邢帅教育却不用担心招生问题。”现在负责打理刑帅基金的姜东伟回顾说。
除行政岗外的“无底薪”制度，也是邢帅他们从创业伊始保留到现在的传统。
其实关于“无底薪”，邢帅教育内部也曾经历过一段阵痛。从创业最早期起，邢帅和郭洪仓本来就是没有底薪的，他们根据上课量来算钱，一直到2013年拿到YY融资前，邢帅的员工也延续着这样的做法，根据业绩算收成。但是搬到广州之后，邢帅他发现这种体制和一般公司的规范完全不一样，也由此忽然感到了不自信，于是找了职业经理人。足足有一年的时间，宝洁等世界500强的人经常来邢帅教育内部做培训，提倡员工五星级待遇，无底薪制度也被取消了。邢帅后来反思说这一年大公司病全部都出现了，而邢帅教育的员工本来就很屌丝，结果整体变得很不自信，业务也受到了影响。2014年，公司里的职业经理人全部被砍掉，继续推行无底薪的玩法。
到了2015年下半年，在无底薪的基础上，邢帅想继续盘活团队的竞争意识、对市场的把控能力和战斗力，开启了一场名为“细胞分裂”的变革。邢帅认为：“动物、植物之所以能不断成长，是因为虽然有细胞会坏死，但是又有新的细胞产生，通过细胞分裂，可以实现优胜劣汰，才更适应环境的变化。”
以往客服归客服部门管、老师归教学部门管、销售由销售部门管的多部门、多条线的管理体制被打破了，邢帅将团队裂变为以细胞为单元的小组，每个小组如下配置：主管、老师、销售、客服。每个小组平均10人左右，经营一个科目或者一门课程，这样能避免因为跨部门工作、相互推诿责任而导致服务脱节，而且每个小组全职和兼职人员并存。值得注意的是，当服务学员人数增多之后，一个细胞（小组）还可以再分别成两个细胞，这样可以服务更多学员。而一个细胞（小组）的人员（尤其是副职）成熟之后，还可以申请单独分裂出来组成新的小组。
细胞分裂形成的各个小组在邢帅教育内部被称为“战队”，目前整个公司教学已经全部采用战队的方式，共有600余个战队，数量还在不断变化中。凌驾于一支支战队之上，邢帅教育设置了统一的教研部门，邢帅教育内部还成立了“邢帅大学”，负责教师、主管和销售体系的培训，每周开展三到四次。
现在邢帅教育平台上已经有数百门课程，每个课程又有多个战队同时开课，课程的价格由公司教研部统一决定，客均价约2000元，排除了恶意竞争打价格战的风险。具体的授课内容由每个战队的老师和公司教研组共同决定，战队老师选定课程方向，公司教研组进行市场调研。
（郭洪仓）
郭洪仓告诉鲸媒体，各个战队之间自由竞争，优胜劣汰，一个战队开展的课程中如果退费率超过3%，课程会被强制下架。每个战队就像是一个创业公司，战队主管是创业公司的CEO，只不过是依托于邢帅教育的大平台。具体而言，战队自负盈亏，总部提供平台、培训、教研等基础设施，战队与平台收入分成是1:1，每个战队的老师的收入也由以前的课酬变成以分成为主。战队所获的分成收入中，具体岗位收入分配由主管统筹，一般销售三成，老师占到二到八成，剩余的为主管的收入。据透露，目前邢帅教育内部有个以教授PS为主的百人战队，每个月的营收能达到几百万。
到了今年6月份，邢帅教育的招生玩法又发生了变化，以发展加盟代理为目的的“合伙人计划”腾空出世。
招商：用更快的方式接触草根学员
邢帅他们认为，未来流量获取的方式从一对多到一对一转变的趋势会越来越明显，通过调动兼职人员和代理商，就像滴滴平台上的的兼职司机，用他们的剩余时间产生价值，就是共享经济。
有一个邢帅教育的学员的故事，常常被邢帅提起。这个30多岁的学员是残疾人，他只有双手能行动，靠纳鞋垫为生。有一天妹妹告诉他，可以在网上学一门技术——装修淘宝店铺。这个学员学习欲望很强，学完后产品做得也很好，月薪达到1万左右。他写信告诉邢帅：“觉得自己活得有人样了，现在一个月的收入是之前一两年的收入。”这个例子是邢帅教育学员的缩影，许多包括后来转变成班主任的学员都是低收入、低学历、草根、蓝领，甚至残疾人。
郭洪仓身边也出现过类似的故事。当年在大理时，郭洪仓招了个远在山东的兼职助理，这个助理已经跟着他干了两年多。有一天因急事联系助理，但是忽然联系不上（工作一直是QQ联系），电话也没人接，郭洪仓当时很生气。不久，助理在QQ上给郭洪仓回信了，他道歉道：“对不起，你给我打电话没接，其实我也很着急，但是因为我是脑瘫，说话说不清楚。”郭洪仓感到非常震惊，后来郭回老家的时候就去了一趟助理的家。助理家里靠种地过日子，虽然他是脑瘫，但是在邢帅的课上学了东西、一个月能赚五六千块，成为家里主要经济支柱，而如果他是正常去社会上找工作，可能连面试的机会都没有。
现在，尤其是在今年初拿到来自国泰君安、中国移动、中民投、华盖资本的3亿元融资之后，邢帅教育计划今年下半年要发展1000家代理，三年要招到2万家，这是邢帅教育8年来第一次开发加盟代理。当然，课程服务还是在邢帅的平台上提供，而不是在线下教室里。但从合作资质上看，邢帅倾向于招原来就在从事教培业务的代理商。
邢帅是这样考虑的，一方面，邢帅教育的学员主要是社会底层人群，他们需要有一技之长安身立命，但是他们大多身处偏远地区，可能也接触不到互联网，甚至没有太强的信息甄别能力，如果他们看到周边的人通过学习改变了命运，就能够意识到学习也能改变自己命运，这种情况下付费转化率和学习效果都能达到最好——这需要代理商帮忙。
另一方面，邢帅公司内部虽然分裂出了数百个战队，在销售上也更为积极，但扩张速度还是太慢，而采取招代理商帮忙售课和扩大影响力的方式，是不是又可以理解为邢帅教育体外的“细胞分裂”呢？邢帅教育甚至鼓励每个战队的主管带团队出去单干，从而转变成邢帅教育的代理商。与此同时，全国的百万家线下教培机构，许多因为受到在线教育冲击而生存困难，它们也需要转型。
鲸媒体了解到，不同等级代理商的指标要求和盈利预期也各有不同。其中年代理费5万的代理被称为高级合伙人，主要负责招生。而年代理费30万和80万的代理分别被称为战略合伙人和企业合伙人，主要负责招揽当地各种小规模培训机构，他们一般都有当地的培训机构校长和协会资源，例如仁和会计、春华教育等。
代理手册中承诺道：代理商一年内不盈利，邢帅教育退还所有的代理费，但必须遵守邢帅教育代理商管理条例。为了支持代理商业务的后续开展，邢帅教育在佛山开设了一个培训基地。邢帅大学负责对代理商进行培训，包括培训主管、销售和老师。以销售为例，邢帅大学培训基于8年的经验为销售人员提供包括导流、转化、成交、售后等一整套网络营销方法，让销售建立自己的自媒体和种子用户。
“一个月的培训期里，代理的出单率基本能达到70%。”姜东伟说，对于代理商来说，核心工作是招聘和管理，而邢帅教育对代理商的主要工作就是不断地进行培训。“我们的培训就是把经验复制给他们，就像驾校的教练，我们会开车，那就教大家学开车。”有意思的是，不少其他行业的代理商（卖茶叶、卖电子产品、卖化妆品的）都交了5万块来“偷师”，结果学完之后，他们发现既没有囤货压力，卖的“货”也不错，就正儿八经地跟邢帅干起来了。
未来的网络综合大学和邢帅基金
郭洪仓认为在线教育赛道上存在几种模式：网络图书馆模式（聚合视频资源）、网络导航模式（360教育）、网络远程服务模式（达内教育）、网络大学城模式（腾讯课堂、淘宝同学、百度传课）、网络综合大学模式（邢帅教育）。
2015年，邢帅教育750万注册用户中，付费学员达到80万人，而今年上半年付费学员增加30多万，达100多万人。目前，邢帅教育老师队伍有600人左右。
虽然邢帅教育目前还是一个B2C的教育平台，但郭洪仓有个梦想：邢帅教育要做一个网络上的综合大学，每个科目分学院，一个学院一个学院地去建设，各个学院还可以承包出去，最后打造成B2B2C的天猫模式。“到时候，我们除了不能提供实体大学的肢体接触以外，其他都能提供，比如学生会、社交、谈恋爱等，真正建立一个网络大学。”
事实上，目前公司战略合作人和企业合伙人队伍的壮大，为邢帅网络综合大学的搭建奠定了基础。除了IT培训，甚至连母婴、月嫂、茶艺、书法、理财这样的成人兴趣和技能学习课程都已开设。在后期，这些课程会显示在第三方分区。而邢帅教育课程都将继续保持着“与生俱来”的老师主播化、技能+鸡汤、知识点+段子、提高放弃成本、VR互动、内容输出游戏化这些特点。
对于线下机构而言，也可以和邢帅教育合作，其线下门店和销售也无须全部砍掉。“比如你在线下开了一个烘焙学校，烘焙学校无非就有两种，一种是兴趣爱好班，一种是学完之后就去创业开店，我帮你在线上开一个兴趣爱好课，很多人就会来，来了之后学员如果想更深入的学习，就可以导流到线下去了。”
今年年中邢帅教育更新了教学直播工具的第二代版本，邢帅教育还开发了APP，学员可以下载、缓存所有邢帅教育课程。另外，在原有的录播精品化（并引入弹幕进行超时空互动等形式）、直播主播化、解答实时化、内容迭代式（记录学生主动的学习行为，发出预警）的基础上，引入了游戏化学习机制（设置有荣誉室、学习关卡、学霸榜等）。
据透露，目前他们还在探索大数据的应用，例如捕捉用户行为，试水个性化智能化学习以及匹配就业等。在未来的邢帅网络综合大学上，学员的学习数据、作业等都将会开放给企业，从而帮助企业和学员匹配不同岗位和薪酬。
而网络综合大学的社交则可以通过组建兴趣小组、创业学员的传帮带和招聘来实现。在未来，帮草根学员实现相亲配对也成为了可能。今年6月，邢帅教育作为天使还投资了一家名为“汪汪配”的颜值社交单身APP。
关于今年年中刚成立的邢帅基金，据姜东伟透露，公司正在募集新一轮10亿元的基金，第一期基金规模为两个亿，用以投资盈利状况较好的教育产业链上的项目。“能帮得上忙的，有净利润的，是我们投资时主要的考量因素。”在基金成立之前，邢帅教育已经低调投资了10多家公司，多数以天使投资的身份参与，投资金额为几十万到二三百万不等。
遥想2008年，邢帅和郭洪仓蜗居在大理的出租房里创业，后来奔走到广州，才有了现在跑马圈地的故事。未来，他们又将见证多少草根蜕变的故事呢？
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